在产品同质化的情况下参与竞争，是中国的中小企业不得不面对的现实。大企业可以凭借雄厚的技术实力，分阶段的开发出引领市场的新产品，而做为许多中小企业来讲，企业资源、技术实力有限，在产品同质化的情况下寻找竞争出路，只能是无奈的选择。 在中国，还没有一家企业有能力做到象索尼一样，把技术领先做为自己的竞争优势和战略，能够始终引导市场的潮流，陆续开发出新产品。 通过市场细分来进行产品创新，对众多企业来讲，也只能是暂时性的，每一个差异化的新产品投放市场，最先关注的可能不是消费者，而是竞争对手，众多竞争对手的模仿能力，也许很快就让企业陷入产品同质化的起跑线上。而市场细分总有一个利润平衡细分点，市场细分的最终结局是，细分市场越来越小，市场容量也越来越小，最终企业在狭小的细分子市场上无利可图。 把相同的产品卖出不同，在产品同质化的环境下找到适合自己的竞争策略，这才是对企业营销能力的真正考验。中小企业的竞争，更多的是在产品同质化这个平台上的竞争。 在产品同质化的竞争下，如何才能找到自己企业的出路呢，这也是目前许多竞争企业的烦恼。无规划无策略的参与竞争，是许多中小企业在竞争中“败北”的主要原因。 许多中小企业竞争策略的制订，更多的是从企业自己主观意愿的角度出发来，对消费者和竞争对手不闻不问，这样一厢情愿制订出来的竞争策略，结果在竞争中很难排上用场。 在产品同质化的环境下，中小企业如何制订适合自己的竞争策略呢？笔者提出以下建议，供中小企业参考： 一、知己知彼，百战百胜 两军交战，如果都不知道敌人的动态，那制订的作战策略只能是废纸一张。现在的许多企业都存在这样的通病，制订的竞争策略无凭无据，大都是做在办公室里想出来的，凭自己的主观意愿和毫无根据的直觉，一份作战方案就诞生了，而最终在竞争中节节败退的时候，还不知道失败的原因在什么地方。制订竞争策略，要有根据和参照的标准，那就是消费者和竞争对手，了解了消费者的想法，明确了竞争对手的动态和策略，同时要结合企业自己实际的现有资源，这样制订的竞争策略才才是最有效的。 竞争策略制订的前提要围绕消费者、竞争对手和企业三者展开，三者缺一不可。 二、合理的规划产品组合 几大系列，多少个品种，是许多中小企业来展现自己企业实力“雄厚”的手段，但产品系列多了，有时反而成为累赘了。本来中小企业资源就有限，结果把资源平均分配到每个系列品种上面，每个产品的市场推广力度就大大削弱，结果是每个类型的产品都销量平平。如何发挥产品组合的威力呢？企业首先要审视自己的产品系列，对哪些不能创造利润的产品品种，该裁减的就要疼下狠心裁减，占着企业的资源却创造不了利润，留他何用呢。同时，企业要结合市场竞争状况和消费需求对产品进行组合规划，单一的产品推广是中小企业寻求竞争突围的最好的策略，企业要把所有的资源集中在具备最大优势的单一产品品种上，围绕这个最有优势的产品来进行品牌传播和品牌塑造，把资源聚焦于单一的产品品种让许多中小企业在市场上取得了成功。明确了主推的单一产品品种，企业还要明确用来竞争的产品和赢利产品，竞争性产品可以通过薄利多销的原则来吸引经销商和抗衡竞争对手，甚至是防御竞争对手的价格战或者采取低价策略来冲击竞争对手。赢利性产品是指那些销量虽小，但利润丰厚的产品。中小企业通过最有优势的单一主推产品来塑造品牌，通过竞争性产品来打击竞争对手，从而可以带动盈利性产品获取最大利润，这样就形成有机的产品组合。 三、在同质化基础上的产品创新 同质化的产品，一样可以创造出不同。一是创造产品差异化的概念，赋予产品新的灵魂，同样为高档车，宝马诉求的是驾驶的乐趣，奔驰诉求的是舒适，而沃尔沃诉求的是安全。当然，产品差异化概念的支持点必须是企业的最大优势所在之处。二是改变产品的包装、大小等，在产品质量、技术同质化的基础上创造出新的不同。 四、改变促销的游戏规则 企业的促销对象有两个，一是经销商，二是消费者，但大多数企业促销是针对消费者的，企业的促销资源大都分布于此，但在产品从企业流通到消费者的过程中，经销商起着桥梁的作用，对中小企业来说，由于实力有限，不可能象大企业一样直接的面对各级市场的推广，所以，中小企业对经销商的依赖性更强，经销商的积极主动性，直接影响着中小企业的市场推广的成败，虽然大部分的中小企业都把促销资源用到消费者身上，但如果经销商对不知名的中小企业的品牌不推荐，消费者购买的几率还是非常低的。加大对经销商的促销力度，充分调动经销商的积极性，这是娃哈哈成长期的主要经销手段，你在超市见过几次娃哈哈做促销了呢，有空的时候你可以到超市看一下。改变促销的游戏规则，把促销的主要资源用到经销渠道上，这是不知名的中小企业异军突起的“非常”手段。 五、市场聚焦 市场聚焦，这是在许多营销教科书上见到的概念，许多的中小企业也知道这个策略，但是，总结一下自己的市场策略，是否聚焦了呢，企业有限的资源是否用在刀刃上了呢？说的容易做到难，大企业多元化成功的经验也刺激了众多的中小企业，许多中小企业要么动辄就把营销人员分配到全国，要么还没等一个产品项目站稳脚跟，新的项目就已经开始动工了。市场聚焦，要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有宁为鸡头不为凤尾的心境。 六、强化终端管理 “舒蕾”开创了终端战的先河，结果打的宝洁等强势品牌措手不及。许多中小企业对终端缺乏足够的重视，产品铺到售点就不闻不问了，只等着到了月底和售点结帐讨款。中小企业的很多产品大都很难进入大的卖场，更多的针对的是便利店、小百货商店等这样的小型售点。因为产品陈列范围有限，很多中企业都缺乏针对这样小售点的陈列管理，其实，稍微对小售点的陈列做一下改变，就有可能刺激消费者的购买。终端管理包括终端陈列管理和促销人员管理，笔者在这里就不一一陈述了，具体的终端管理技巧大家可以通过许多营销专家的著作学习一下经验。 每个行业有每个行业的特点和竞争状况，每个企业的现实资源也是不尽相同，中小企业要结合自己资源来制订适合自己的竞争策略，从传统4P的角度，如果产品同质化，那我们就要在价格、渠道、广告宣传策略上追求差异化，如果在4P策略上已经无计可施了，那就要考虑做品牌，塑造差异化的品牌形象了，毕竟品牌竞争是竞争的最终手段和方向，但这是中小企业在发展到一定程度的必然竞争趋势，品牌是企业整合营销的沉淀和积累，也不是朝夕就能成就的事情。
企业的出路在于产品更新换代，管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为，影响并引导人生，感情淡薄使人平庸 ...
销售人员的心理疲惫及其人事管理 销售这一职业是伴随着商品经济的出现而出现的，伴随着商品经济的发展而发展的。因而社会经济的不断发展，必然促使销售职业概念的内涵和外延也要得到不断的扩展，作为销售职业的载体，为适应职业的发展，销售队伍就必然要求紧跟着补充上来，这时，销售人员就会反过来积极作用于全社会经济的发展和繁荣。但是优胜劣汰是万物竞争的必然结果，销售能力较差的销售人员和能力较好的销售人员就出现了两种截然不同的结局-----出局或晋升。从这一结局也可以看出销售人员在整个企业发展中的重要性，他们肩负着企业的生存、发展甚至个人的生活能否改善的双重任务。所以从逻辑和实际意义上讲，销售人员的心理压力是巨大的，这样以来，销售人员的心理疲惫就是最正常不过的事情了。 上文所指的心理疲惫包括两个方面，其一，本文称之为被迫型心理疲惫，其二，称之为满足型心理疲惫。 被迫型心理疲惫是针对销售能力相对较差的人而言的。这类人员由于没有较好的业绩，客户较少，收入也较低，在时时压力的状态下，在其工作心理上，就很容易产生对职业前途的迷茫感、对工作的厌烦感和对自我能力的低视意识，并会不断的扩大化，以致这种心理会波及到他人乃至整个公司。 满足型心理疲惫说的是那些销售能力较好乃至是公司顶梁柱的人员。这类员工一般业绩较好，而且有比较固定的客户群体，收入也较高，在心理和行为上表现的基本属于春风得意型的。但是这种心理意识也会产生疲惫感，他们没有太大的心理和物质压力，于是很容易变得对当前生活和工作状态感到满足，不愿再像以前那样去吃苦、去奋斗、去追求进取，这时也就出现了满足现状的心理疲惫。这种心理意识的存在对己对公司也都是不利的。 现在，我们先来分析一下这两种心理疲惫出现的结果分别是什么。 对于被迫型心理疲惫，其一，工作精神低落，工作不积极，失去对业务达成的努力； 其二，对工作充满厌恶感，心理有辞职准备，容易与同事和客户之间发生摩擦，甚至在客户面前贬低公司的产品；其三，由于没有业绩的成就感，加之对发展空间的渺茫，被迫主动要求辞职；第四，为减少人事成本，公司失去继续培养的信心，将其辞退。 对于满足型心理疲惫，可能会出现这样的几种结果： 其一，由于对当前工作和收入较为满足，工作没有上进心，表现出工作的惰性； 其二，客户数量得不到发展，业绩得不到提高；其三，自傲自大，不服从公司管理；第四，辞职，而后自己成立新的公司，对原公司形成竞争态势。 针对这两种心理疲惫，公司一定要在人事管理上下功夫，尽量减少此类不利面对公司运营的反射作用。 虽然存在着著名的需求层次理论、强化理论等，但并不能直接用于企业销售人员的管理和激励上。实际上，我们可以从以下几点进行考虑。一、提高销售人员的期望值，要让他们感到业绩和奖惩之间、奖惩与个人目标的满足之间存在密切的关系，促使其改进行为，进而付出高度的努力，积极发挥潜能。当然，这个期望值必须要求具有不可更改的平等性，避免销售人员的情感受挫。二、加强对销售人员的培训，提高他们分析销售数据、测定市场潜力、收集市场情报、制定营销战略能力等，在情感上强化他们为公司拼搏的意识，同时也能提高销售人员的工作能力。三、适时地进行岗位更换和晋升，并给于相应的工作责任，一方面可以扬长避短、唯才适用，一方面可以提高销售人员的工作积极性和成就感。四、对于没有培养性和一定要辞职的，那就果断的将其淘汰，减少人事成本，同时可以留出空缺的职位招揽新人。
很好
谢谢分享
匹夫见辱，拔刽而起，挺身而斗，此不是为勇也。天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒，次其所挟持者甚大，而其志甚远也.....
许多时候，避免同质竞争不要从小处着手，全盘考虑，但，降价来得快也来的容易！
同意作者观点 个人有点补充： 首先，不管你是大企业，还是中小企业 都必须正视一个事实，你面向的是客户，是消费者 所以不管你制定什么样的战略，都必须是面向消费者 都必须有一定的受众性 否则，闭门造车只会导致你盲目生产，偏离市场，走向消亡 其次，保持创新 或许有的小企业本身的定位就是追随，复制，只追求一点眼前利益 那就不用看这点 如果你想取得市场上的立足之地，想要做强做大，就必须创新，必须有自己的核心优势
三生石上旧精魂 赏月吟风莫要论 惭愧情人远相访 此身虽异性长存
嘿嘿，谢谢夸奖 我是初来者 是来学习的，望大家不吝赐教
如果你想取得市场上的立足之地，想要做强做大，就必须创新，必须有自己的核心优势
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