ERP并没有南北之分，只有用心与不用心的分别。所有成功的渠道代理商差不多都遵循着相同的成长轨迹，都会经历一个从邯郸学步到登堂入殿的行进过程。           由于北方和南方的企业信息化存在一定的差异，很多人想当然的认为：ERP渠道代理成功与否同地域选择有很大关系。事实上，通过记者与分布在华南和华北多家渠道代理商的沟通采访，得到的答案是：ERP并没有南北之分，只有用心与不用心的分别。所有成功的渠道代理商差不多都遵循着相同的成长轨迹，都会经历一个从邯郸学步到登堂入殿的行进过程。在这个过程中，渠道商自己最看重什么，最应该抓住什么，如何构筑自己的成功之道，就是见仁见智了。            北京：抓住绿色制造的机遇            在选择上游管理软件厂商的时候，也许没有哪一家渠道代理商能象北京嘉信联创科技发展有限公司那样执着而谨慎。从2003年10月开始，公司总经理李磊专门花了半年的时间，对市场上各家管理软件产品与厂商分别进行了一次全方位的考察。            从国外的SAP、甲骨文，台湾的汉康，到国内本土的用友、金蝶、神码、新中大，浪潮，李磊都考察过了一圈，跟各家的高层都曾有过面谈。他主要进行了产品比较，理念比较，以及市场占有率和发展前景的比较，最后选择了DCMS（神州数码管理系统有限公司）。ERP科班出身的李磊说，既然认准了要在企业管理软件这个领域扎下根去，那么选准一家适合自己的上游合作伙伴就是至关重要的第一步，这半年时间花得一点也不冤。            2004年7月，嘉信联创正式签约加盟DCMS渠道，代理其低端ERP产品――易助。由于种种原因，公司当时并没有拿到DCMS在北京的代理权，经营区域被指定在河北邯郸。但是李磊的心里却有着自己明确的远景规划：就从邯郸学步开始，先摸清市场、锻炼队伍，一年后登堂入殿，杀回北京，把业务区间扩大一倍。果不其然，2005年10月，嘉信联创带着一年多以来的经验积累和客户积累回到北京市场，成为DCMS在北京地区的授权代理商，签单客户数也以稳定的加速度保持增长。            对于北京的小型ERP市场，李磊为自己算了一笔帐。北京及周边工业园区共有四五万家潜在的目标客户，这些主要分布在通州、昌平、怀柔、亦庄等开发区的中小型生产企业中，只要开发20-30%的客户，每家的首次投入平均只要达到一万元，那么就会产生一亿元的市场需求。再加上后期每年的服务费用，这个空间已经足够支持公司的发展了。之所以看好北京市场，李磊还透露了两个重要原因。          一个是北京作为首都，污染型企业少，对于绿色制造有着很高的接受度，而且企业对于ERP和各厂商的了解相对较多，思想上也乐于接受新的东西。这一点同DCMS提出的"创新绿色供应链"不谋而合。DCMS主张的从流程管理入手，全面梳理企业内部的产、供、销、人、财、物，从生产环节向财务环节正推，用标准化培训、标准化实施、标准化服务等手段保证项目成功，通过信息化项目的实施，真正为企业带来绿色运营，这些理念与做法很能得到企业的认同。此外，易助ERP在生产管理上有其它竞争对手所不具备的优势，工艺管理和计件工资相结合的功能很强，对北京地区的制造型企业有很强的吸引力。            其次，神州数码总部就在北京，DCMS北方区的办公地点也在北京，非常便于渠道人员为代理商提供支持。从获得渠道支持的角度来讲，嘉信联创也可以说是由此登堂入殿了。以前都是代理商自己去DCMS总部接受培训，现在是DCMS的人员亲自到代理商公司里来提供培训、分析案情，甚至协助代理商一起去打单。目前，嘉信联创同DCMS联系非常紧密，基本上每周都会见面。对于渠道代理商来说最难能可贵的，莫过于从上游上商那里获得这样的支持力度了。            由于有了这样的天时地利，再加上嘉信联创这两年在ERP代理领域中摸抓滚打，也为自己的"人和"增添了筹码，公司今年上半年的签单数量与去年同期相比有了翻番的增长，在电子和机械加工企业当中已经口碑相传，小有名气了。            广东：抬头收割的同时也必须埋头耕耘            在GDP一直稳居全国之首的广东，这里的中小型制造企业不论是数量还是活跃程度也都位居全国前列。如果北方企业信息化的发展势头可以用郁郁葱葱来形容的话，那么这里就应该算是遍地金黄了。想象中，华南沿海的信息化环境相对成熟，经营ERP应该轻松得多。但是中山永盛企业管理咨询有限公司和东莞拓盛企业管理咨询有限公司却告诉我们，要想索取就一定要有付出，抬头收割的同时也必须埋头耕耘。            同为DCMS在广东省的渠道代理，中山市的永盛和东莞市的拓盛在当地各自负责一块区域。凑巧的是，两家公司名称当中都有一个盛字，公司全称都叫企业管理咨询有限公司。中山永盛总经理方盛的解释颇具代表性，他说，ERP代理与做贸易分销不同，分销只是做好关系和销售就够了，涉及后期服务不多。ERP除了前期销售外，最重要的是后面还要提供实施和服务，这期间投入的人员和精力比销售要大得多。这就要求公司必须具备相当的管理咨询能力，用为企业做咨询的方式和态度去做ERP。            这也就决定了ERP不是一个快速见效的行业，它需要长时间的积累和耕耘。东莞拓盛的总经理周志勇对此深有体会的说，如果你想靠短线投资来获得收益，那么劝你最好不要选择ERP。这是一个最少需要3到5年投入期，需要用心坚持的行业。在这个行业里，收割市场和培育市场的动作往往是同步进行的，往往只有你能够转变客户的意识，你才能够赢得这个客户。            所以在同DCMS合作的这几年间，这两家公司都没有把业务签单当做唯一的目标，都不约而同的在巩固团队、强化服务能力。在记者问道，最关注自己哪方面能力的提升时，它们不约而同的表示：团队建设和服务能力的加强是当务之急。拓盛的周总表示，"从2004年至今，通过对DCMS一些成功经验的复制，拓盛已经找到了通往成功的途径。华南的市场很大，但是竞争也很激烈，关键是看有没有能力去争取属于自己的那一块蛋糕。相信只要建立一支稳定的执行力强的团队，今年就完全能实现100%的业务增长，而且未来每2年都有望保持这种增长速度。"            中山永盛的骨干成员都曾服务于金蝶，总经理方盛曾经在中山金蝶一年就完成数百万元的销售额，但他最终还是选择了依托DCMS进行自主创业。转型初期，公司经历了相当一段时间的阵痛，用方总的话来讲就是蹒跚学步。"但是现在，我有自己的公司，有成熟的产品，有巨大的市场，赢利模式也已经基本形成，完全可以放手一搏了。"方总对近两年目标显得信心十足，那就是成为中山市的ERP软件供应商的前三名。

企业的出路在于产品更新换代，管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为，影响并引导人生，感情淡薄使人平庸 ...